Aujourd’hui je te propose un article détaillé pour te parler de la prospection téléphonique. Il s’agit d’une activité que tu peux effectuer à domicile ou en centre d’appels, comme salarié ou comme indépendant, en tant qu’activité principale à plein temps ou simplement à temps partiel pour te constituer un complément de revenus.
Et c’est Pierre-Clément, de la plateforme en ligne de téléprospection JobPhoning, qui nous en parle.
Dans cet article, je te présente un moyen sérieux de gagner de l’argent dans la téléprospection.
Cette activité va notamment t’offrir la possibilité de travailler depuis chez toi, en fonction de tes disponibilités, et le tout de façon indépendante.
La définition de la téléprospection
Pour faire simple, le terme « téléprospection », aussi appelée prospection téléphonique, fait référence à une activité de prospection par téléphone. Cette activité commerciale peut être pratiquée dans un centre d’appels regroupant une grande quantité de téléopérateurs (aussi appelés téléprospecteurs, téléacteurs, télévendeurs ou encore prospecteurs téléphoniques). Cependant, il est aussi possible de réaliser des actions et missions de téléprospection directement depuis son domicile en tant que véritable téléprospecteur indépendant.
Habituellement, ces missions ou actions de prospection n’ont pas pour objectif de directement vendre une offre à un interlocuteur. Il ne s’agit pas là d’exercer concrètement le métier de commercial. Les téléprospecteurs ont souvent pour mission principale de conclure des rendez-vous commerciaux. Ils interviennent donc en amont de l’équipe de vente dans la chaîne du processus de vente.
Quels sont les différents types de missions de prospection téléphonique ?
Les différents types de missions sont assez peu nombreux. La prospection téléphonique gravite généralement autour des 5 missions suivantes :
- la prise de rendez-vous pour des commerciaux,
- la détection de projet,
- la qualification de fichiers prospects ou clients,
- la réalisation d’enquêtes de satisfaction ou de sondages,
- la création de trafic sur un site web ou dans un point de vente.
En pratique, les missions sont majoritairement positionnées sur la prise de rendez-vous ou la détection de projet.
La mission de prise de rendez-vous
Il s’agit de la mission la plus fréquente en téléprospection. Son but consiste à prendre des rendez-vous client au nom de commerciaux ou agents commerciaux. Ils assureront ensuite la phase de vente directement chez le client. A noter que cela peut aussi mener à des rendez-vous par téléphone ou des présentations à distance.
Dans cette mission, la téléprospection a pour but de découvrir le prospect, de récupérer des informations sur sa société ou sur sa situation personnelle, le tout afin de préparer au mieux la suite du processus de vente. Par exemple, il peut s’agir de découvrir les attentes et besoins précis du prospect, pour que le commercial puisse adapter son argumentaire pour le rendez-vous à venir.
Pour faire simple, la téléprospection mène rarement à une vente directe. Cela se fait en deux temps. La téléprospection est alors le premier contact avec le prospect. La nécessité de qualité et de sérieux est donc incontestable. Car un prospect perdu lors de ce premier contact l’est quasi définitivement.
La mission de détection de projet
En ce qui concerne la mission de détection de projet, comme son nom l’indique, cela consiste à détecter les projets et besoins d’une entreprise ou d’un particulier, pour ensuite réaliser une prise de contact commerciale si un projet ou besoin est avéré. L’enjeu principal est donc de détecter le projet le plus tôt possible, en amont de la décision.
Ainsi, lorsque le projet est détecté, la mission est d’autant plus pertinente car elle permet de qualifier le projet. L’appel permet notamment d’identifier clairement le besoin et de qualifier le contact du décisionnaire.
Par exemple, tu peux te retrouver à contacter un propriétaire dans le cadre d’un nouveau dispositif de crédit d’impôt lié à l’utilisation d’une énergie renouvelable, et discuter avec lui de ses futurs projets d’amélioration de son habitat. S’il a bien un projet en tête, sa fiche client sera ainsi incluse dans une prochaine mission de prise de rendez-vous.
Comment s’organise la téléprospection à domicile ?
Concrètement, la première étape est la mise en ligne des missions de téléprospection par les entreprises. Comme on l’a déjà vu, les missions concernent majoritairement des actions telles que la détection de projet ou encore la prise de rendez-vous.
Une fois que les missions sont mises en ligne par les entreprises, tu peux te positionner dessus et ainsi commencer à appeler les prospects qualifiés, présents dans le fichier de prospection fourni par l’entreprise.
Les compétences nécessaires pour être téléprospecteur à domicile
Si tu souhaites gagner de l’argent et travailler dans la téléprospection à domicile, tu dois savoir faire preuve d’organisation, de conviction, de pugnacité, de rigueur, d’autonomie, tout en développant un vrai sens de l’écoute active.
De plus, tu dois être ou devenir persévérant et tenace. Étant donné que tu risques d’essuyer pas mal d’appels négatifs, ces deux qualités représentent de véritables piliers de réussites dans ce milieu-là. Elles te donneront la volonté et la motivation pour enchaîner un grand nombre d’appels.
De plus, en tant que téléprospecteur à domicile et indépendant, tu dois garder en tête que tu es là pour aider l’entreprise à affiner et à préciser le ciblage de sa clientèle ainsi que de ses besoins. Ce qui fait que tu dois également te montrer enthousiaste avec chaque interlocuteur, tout en étant doté d’une capacité d’adaptation pour gérer les différents profils d’individus contactés.
Témoignage d’un téléprospecteur sur Trustpilot
La téléprospection à domicile, quelle rémunération ?
En moyenne, la rémunération d’un téléprospecteur à domicile, indépendant et à temps plein, gravite autour des 1500€ net mensuels.
A noter qu’en tant que téléprospecteur indépendant, tu es considéré comme un freelance. Et tu es libre de définir tes prix et horaires de travail. De ce fait, ce type d’activité peut à la fois être perçu comme un complément de salaire ou comme un travail à temps complet.
Quelques conseils pratiques pour réussir en prospection téléphonique et gagner de l’argent
Les campagnes de prospection commerciale sont très souvent mal reçues par les interlocuteurs sollicités. Il est donc primordial de se préparer suffisamment en amont.
Travaille ta voix
Si tu souhaites gagner la confiance mais également toute l’attention de ton interlocuteur, ce dernier doit avant tout entendre la voix d’une personne qui lui donne l’impression d’être quelqu’un agréable, rassurant, sympathique, et honnête. Il est donc impératif de travailler et d’améliorer ta voix, au niveau de l’intonation, du rythme, etc.
Développe ta confiance en toi
Tu ne peux convaincre un potentiel client que si tu es toi-même convaincu d’y arriver. Il faut donc considérablement développer ta confiance en toi. Cela améliorera fortement les chances de réussites de tes appels.
Reste naturel
L’idéal est de te démarquer des autres téléprospecteurs lambda. De ce fait, lorsque tu contactes un client ou un prospect dans le cadre de ta mission, appelle-le directement par son prénom suivi de son nom, puis demande-lui si ton appel ne l’importune pas. Cela te permettra de développer un climat plus intimiste tout en te distinguant de la grande majorité des autres téléopérateurs.
Prépare et adapte ton argumentaire
Le script de vente par téléphone doit être préparé et adapté à chaque catégorie de prospect par le biais d’un argumentaire de vente efficace. Les premières secondes sont essentielles pour accrocher le destinataire. Pour y parvenir, mets donc au point une accroche percutante tout en soulignant les avantages que lui apporte le produit ou le service en question.
Reste à l’écoute de tes interlocuteurs
Ce n’est pas parce que tu as un script téléphonique sous les yeux que tu devras le réciter sans faire attention aux réponses du potentiel client. Pour convaincre le destinataire de la pertinence de ton offre, tu dois personnaliser ton approche et ton discours tout au long de la discussion.
Identifie les indices d’intérêts
Être à l’écoute de tes interlocuteurs passe par le fait de récolter des informations essentielles pour personnaliser ton discours et ainsi atteindre ton objectif. Si ton prospect commence à t’interroger sur l’offre que tu essayes de lui vendre, c’est que tu es sur la bonne voie. Dans le cas où ton interlocuteur commence à aborder le sujet du prix, je te conseille d’adopter un échange construit et détaillé. Ainsi, ton potentiel client se sentira en confiance avec toi.
Ne dénigre pas le prospect
Pour réussir en prospection téléphonique et gagner de l’argent en atteignant tes objectifs commerciaux, tu dois convaincre le plus possible tes interlocuteurs que l’offre que tu vends est en parfaite adéquation avec leurs besoins. Cependant, il ne faut pas dénigrer leur vision ou façon de penser et de fonctionner. Cette stratégie est une erreur car elle froissera tes interlocuteurs qui se placeront ensuite sur la défensive.
Positionne-toi plutôt comme un véritable partenaire, une personne à leur entière disposition et enclin à travailler avec eux pour améliorer certains points de leur stratégie. Tout est une question de ton et de manière de présenter les choses. Ça peut donner quelque chose comme ça : « Je pense qu’ensemble, nous pourrions améliorer la rentabilité de votre entreprise grâce à notre logiciel ».
Rédige des battle cards
Par définition, les battles cards sont des fiches récapitulant des informations sur les concurrents de l’offre que tu mets en avant. Avant de commencer une campagne de prospection téléphonique, cela peut être relativement important de préparer ce type d’argumentation commerciale pour mettre plus aisément en avant ton offre et ce qu’elle apporte de plus que l’offre de la concurrence. Pour être pertinente, une battle card doit regrouper les points forts, les points faibles, les tarifs et les avis généraux sur chaque concurrent.
Mais attention à ne pas rabaisser un concurrent pour atteindre tes objectifs. Le plus judicieux et honnête est de récapituler dans un premier temps leurs forces. Ensuite tu évoqueras leurs faiblesses, qui ne sont évidemment pas présentes dans l’offre que tu proposes.
Anticipe les objections téléphoniques
Les objections téléphoniques sont très présentes en téléprospection. Afin de les contourner tu dois donc prévoir des réponses aux plus classiques. En voici une petite liste :
« Je suis occupé. »
Aucun problème, je vous appelle précisément dans l’objectif de vous proposer un rendez-vous. Seriez-vous disponible ce jeudi à 16 heures ?
« Je suis déjà satisfait de mon équipement actuel. »
Je vous comprends tout à fait. Mais faites-moi confiance, vous allez changer d’avis quand vous en saurez plus sur ce que j’ai à vous proposer. Que diriez-vous que nous prenions rendez-vous rapidement pour vous présenter plus en détail mon offre ?
« Rappelez-moi d’ici quelques semaines. »
Oui, aucun souci. Puis-je savoir ce qui aura changé d’ici là ? Vous en saurez davantage sur le budget que vous pouvez me consacrer ? Quoi qu’il en soit, nous pouvons fixer un rendez-vous dès à présent.
« Faites-moi parvenir votre plaquette. »
Oui, sans problèmes. Que pensez-vous du fait de prendre rendez-vous dans quelques jours pour que je puisse répondre à l’ensemble de vos problématiques et vous faire une présentation plus détaillée des avantages de notre offre ?
« Je ne suis pas intéressé. »
Laissez-moi vous présenter les avantages de notre solution et ce qu’elle peut vous apporter.
« Je n’ai aucune utilité de votre offre. »
En effet, j’imagine que vous ne nous avez pas attendus pour vous équiper, et c’est normal. Mais laissez-moi vous montrer clairement que notre solution a tout pour vous apporter quelque chose.
« Vous perdez votre temps. »
Si je prends le temps d’échanger avec vous, c’est que je pense être en mesure de vous apporter quelque chose. Je vais vous expliquer.
« C’est X qui est en charge de tout ça. »
Je serai heureux de pouvoir échanger en détail avec lui/elle. Serait-ce envisageable pour vous de me communiquer ses disponibilités, ainsi que ses coordonnées, s’il vous plait ?
« Je vais y réfléchir. »
Dites-moi ce qui vous fait hésiter aujourd’hui ? Je n’ai peut-être pas été assez clair. N’hésitez pas si vous avez la moindre question.
Avis de téléprospecteurs sur la page Facebook de la plateforme JobPhoning
En conclusion
La prospection téléphonique à domicile est une solution relativement pertinente pour gagner de l’argent supplémentaire. Avec ce type d’activité, tu peux travailler facilement, rapidement, depuis n’importe quel endroit, aux horaires que tu préfères, et le tout en fixant tes propres tarifs.
En résumé, tu restes relativement maître de ton rythme de travail et de ta rémunération.
C’est donc une des solutions idéales en termes de travail à domicile.
Merci à Pierre-Clément, de la plateforme JobPhoning, pour cette présentation complète de la prospection téléphonique.
Et maintenant, ami lecteur, à toi de jouer ! Et n’hésite pas à partager ton expérience lorsque tu te seras lancé dans cette activité.
